- 2023 год стал для «Флит Финанс» годом больших перемен и трансформации бизнеса. Как вы оцениваете его итоги? С чего вы начали и чем завершили год?
- Весной 2023 года у нашей компании, которая тогда называлась «Джон Дир Файнэншл», сменился акционер. Инвестиционная группа «Инсайт» приобрела бизнес у корпорации «Джон Дир». До этого момента мы были кэптивной лизинговой компанией, через которую происходили продажи техники John Deere в России.
Наш портфель состоял на тот момент из трех основных отраслей: на 60% из сельскохозяйственной техники, остальные 40% – дорожно-строительная и лесная техника примерно в равных частях. На момент смены акционера наш штат составлял всего 17 человек, из которых только два менеджера по продажам.
И вот приходит новый акционер, который активно поддерживает развитие «рыночной» модели бизнеса и уход от «кэптива». Активная поддержка «Инсайта», а также отсутствие бюрократии, присущей нашей организации ранее, позволили оперативно перезапустить бизнес. Первоначальный план на 2023 год был – 4 млрд руб. нового бизнеса. В итоге нам удалось удвоить объем и профинансировать 8 млрд руб.
- Благодаря чему удалось достичь таких результатов?
Помимо поддержки акционера я бы выделил еще два фактора. В первую очередь – гибкая и профессиональная команда, костяк которой составили профессионалы с многолетним опытом работы в разных направлениях бизнеса корпорации «Джон Дир». Эта команда пополнялась первоклассными специалистами из бывших «кэптивных» компаний со схожей корпоративной культурой.
Второе - это поставщики, то есть бывшая дилерская сеть «Джон Дир» в России с высокими стандартами сервиса, которые смогли успешно адаптироваться к новым реалиям рынка. Нам удалось оперативно восстановить взаимодействие со всеми бывшими партнерами и при этом увеличить базу поставщиков в 10 раз за полгода.
- Отличается ли бизнес-модель вашей компании от тех, что сейчас есть на рынке?
Безусловно, да. Мы транслируем в рынок те доказавшие свою эффективность подходы и принципы работы, которые у нас были во времена «Джон Дир», но без привязки к бренду.
За последние годы рынок сельскохозяйственной, дорожной и строительной техники сильно изменился в принципе. Он стал рынком покупателя, а не продавца, как было два года назад при дефиците техники. С этого года мы сталкиваемся с перезатариванием складов.
Наша задача – это разработка индивидуального продукта, который способен стать эффективным инструментом продаж дилера и поможет ему выиграть конкуренцию за клиента. Мы даем конкурентные ставки, специальные условия и предложения для наших партнеров, благодаря чему по некоторым из них показатели бизнеса этого года достигли наилучших значений. Доля продаж у ряда дилеров через нас составляет 30% и больше. Это очень высокий показатель, подтверждающий верно выбранную стратегию работы.
Также стоит отметить, что за неполный год мы успели получить субсидии от ряда ведущих импортеров и дилеров техники и в текущем году рассчитываем на увеличение количества партнерских программ.
- Что это за особенности, которые вы предлагаете клиентам?
У «Флит Финанса» есть несколько интересных решений, в первую очередь для сельскохозяйственной отрасли – это онлайн одобрение по ИНН и гибкие графики платежей. Это нишевой продукт, который мы предлагали клиентам «Джон Дир», но раньше не могли транслировать на рынок. Стоит выделить, например, платеж раз в год для клиентов сельскохозяйственной отрасли.
Среди наших продуктов также есть отсрочка платежа до четырех месяцев для клиентов дорожно-строительной отрасли. Представьте, что зимой к нам приходит клиент и берет каток, но работать он начинает только весной. Или клиенту необходимо встать на карьер, где модель монетизации такова, что денежный поток пойдет через 1,5–2 месяца. Поэтому такого рода графики, адаптированные под клиентские потребности, востребованы рынком.
Отдельным направлением со времен «Джон Дир» стала цифровизация взаимодействия с поставщиком/дилером. В своем личном кабинете, frontend, он может делать все онлайн: расчеты, формирование коммерческого приложения, сбор документов, отслеживание всех статусов, аналитика и т. д. Причем это не маркетинговый калькулятор, который есть на сайтах лизинговых компаний, а полноценный, интегрированный с нашей CRM-системой продукт. Там есть весь актуальный прайсинг, номенклатура, это frontend, в который мы полностью перевели наши продажи. Это очень удобно, партнеры активно им пользуются.
- Вы работаете с лесной техникой, сейчас на рынке обсуждается, что полноценно заменить технику западных брендов не удалось, так ли это?
Лесозаготовка – это отрасль, на которую оказывалось и продолжает оказываться очень серьезное санкционное давление. Полноценно заменить двух крупнейших игроков, ушедших с рынка – John Deere и Ponsse – пока никто не смог. У китайских производителей такой техники нет, в итоге мы наблюдаем, что на китайские экскаваторы ставятся харвестерные головы как альтернатива классическому харвестеру.
Однако сейчас рынок частично начал оживать: у нас были сделки с машинами John Deere, правда, завезенными по параллельному импорту, и альтернативными производителями из стран Прибалтики и Финляндии.
- Сейчас выросли чеки, следовательно, увеличились и объемы бизнеса. Как изменилось количество ваших клиентов с учетом смены вектора от работы на одном бренде ранее до диверсификации и работы на рынке грузовиков сейчас?
- Размер среднего чека сильно зависит от отрасли. В нашем портфеле средний чек вырос только в лесной технике. В сельском хозяйстве причина уменьшения его размера – в росте продаж менее мощных, но при этом более дешевых китайских тракторов. Пока массовое производство мощных машин в Китае еще не налажено. При этом по количеству сделок мы стабильны, а по некоторым китайским брендам лидируем по количеству отгрузок.
Если сравнивать с дорожно-строительной техникой, то там большое влияние оказывает широкий список номенклатуры с большим ценовым разбросом. В нашем в портфеле появляется и навесное оборудование стоимостью до 1 млн рублей, и тяжелые экскаваторы стоимостью 80 – 100 млн руб.
Но нам пришлось переформатироваться. Появились новые машины, производители, много новых клиентов и партнеров, мы привыкали к новым реалиям, проявляли гибкость и в итоге адаптировались к ситуации. Сейчас мы можем сказать, что процессы налажены. Нас уже тяжело удивить каким-то новым брендом, хотя иногда это и случается. По итогам 2023 года мы увеличили клиентскую базу на 252 клиента.
- Конкуренция на лизинговом рынке сейчас оценивается как достаточно жесткая, особенно со стороны крупных государственных банковских компаний, которые позволяют себе в силу более дешевого фондирования предлагать низкие ставки и нулевые авансы. Расскажите о ваших впечатлениях о 2023 годе с точки зрения конкуренции.
- Рынок изменился, но конкуренция – нет. Ушел «кэптивный» лизинг, который занимал значительную долю на рынке лизинга спецтехники, и все теперь работают в равных условиях.
В целом изменилась структура лизинговой сделки: снизился средний аванс, при этом увеличился ее срок. Однако, конечно, следует рассматривать каждый сегмент по отдельности, потому что лизинговый рынок в сельскохозяйственной или дорожно-строительной технике значительно отличается от лизинга легкого автотранспорта или лизинга оборудования. На рынке сельхозтехники, например, существуют предложения и запрос на семилетний срок лизинга.
- На что сейчас делают основной упор лизингополучатели при выборе лизинговой компании: аванс, удобные графики платежей, сроки или дополнительные услуги?
- На выбор влияют все факторы, но в разных пропорциях. Если усреднять, то сейчас превалирует финансовая составляющая. В части снижения долговой нагрузки - это уменьшенные авансы и более гибкие графики платежей. В ожидании снижения ключевой ставки клиенты в последнее время запрашивают определенные условия договора по частичному закрытию, тем самым «подстилая соломку» на будущее, если ставка пойдет вниз, чтобы минимизировать стоимость финального договора. Также у рынка есть запрос на плавающую ставку, привязанную к ключевой - это один из заметных трендов наступившего года.
- Ваше основное присутствие на рынке сейчас – это сельскохозяйственная, строительная техника и грузовики. Я так понимаю, что на следующий год вы планируете свое присутствие преимущественно в этих же сегментах. Какую примерно динамику вы видите?
- Думаю, что дорожно-строительная техника и траки будут основными драйверами, причем траки могут занять наибольшую долю в портфеле. А вот в сельскохозяйственном сегменте мы не ожидаем значительного роста продаж в 2024 году в связи с невысокой деловой активностью в этой отрасли. В целом у нас есть четыре активных индустрии, если лес выводить в отдельный продукт. Такая диверсификация позволяет обходить отраслевую специфику и ярко выраженную сезонность в сельском хозяйстве, лесном сегменте. Например, в ноябре наступает затишье для сельского хозяйства, но активно начинают действовать лесники. Все это помогает нам успешно балансировать в плане продаж.
- Расскажите, пожалуйста, о ваших ожиданиях по поводу лизингового портфеля вашей компании. Есть ли какие-то риски, которые вы видите в связи с тем, что рост прошел достаточно агрессивно?
Не могу согласиться, что был агрессивный рост: мы не работали на условиях, отличающихся от рыночных. Безусловно, мы видим тенденцию к уменьшению аванса и, соответственно, принятию на себя больших рисков. Однако согласованная с новым акционером стратегия подразумевает ведение взвешенной кредитной политики.
- Из заполненной стандартной анкеты для рэнкингов агентства я увидела, что у вас есть банковское фондирование, то есть вы начали работать с банками. Я правильно понимаю, что до появления нового собственника вы исключительно финансировались за счет материнской компании, а после его смены вам, по сути, пришлось заново выстраивать отношения с внешними кредиторами, в том числе привлекать внешнее фондирование?
- Да, это был один из самых больших вызовов для нас. Ключевую роль в плане помощи сыграли акционеры. У них уже есть большой опыт фондирования, поэтому они помогли выстроить этот процесс. Мы успешно и оперативно открыли несколько лимитов. На предстоящий год наши потребности будут закрыты текущими кредитными линиями, и решение таких вопросов происходит теперь в рабочем режиме.
- Смотрите ли вы в перспективе в сторону облигационного рынка?
- Да, конечно. Мы прекрасно понимаем, что это следующий этап, который, возможно, уже не за горами, и серьезно прорабатываем эту опцию совместно с инвестгруппой «Инсайт».
- Агентство прогнозирует рост объема нового бизнеса на лизинговом рынке на конец 2024 года на 20%. А какие ожидания от темпов роста у вашей компании?
- Мы ожидаем рост нового бизнеса выше рынка, то есть более чем на 20%. Для достижения этой цели принята бизнес-стратегия и разработан тактический годовой план. Мы прекрасно понимаем, какие прикладные инструменты позволят достичь этой цели.
- Какие вы видите основные тренды, вызовы в 2024 году и далее, что будет нового, с чем придется столкнуться? Усиление конкуренции, может быть, выход китайских лизинговых компаний?
На рынке будут появляться новые финансовые решения в сегменте корпоративного финансирования дилеров и финансирования конечного клиента. Сейчас о нехватке таких инструментов говорят многие наши партнеры. В плане финансирования конечного покупателя в ближайшей перспективе могут появляться субсидированные и вендорные программы финансирования.
Второй тренд – это диджитализация и уход в цифру, тут ничего нового я вам не скажу, это общепринятый экономический тренд.
Третий – многие лизинговые компании начали заниматься продажами техники, что повлечет за собой интересную трансформацию рынка.
С точки зрения конкуренции мы не видим никаких предпосылок к ее ослаблению. Более того, все компании заявляют о своих амбициях по увеличению портфеля, и мы здесь не исключение.
